Как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании. Как рассчитать объем продаж

Создание плана продаж – это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес	Ср. продажа	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого
Продажи в ед. 2013 г.	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Продажи в руб 2013 г.	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Коэф. сезонности 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Продажи в ед. 2014 г.	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Продажи в руб 2014 г.	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Коэф. сезонности 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Рост продаж в %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Ср. коэф. сезонности		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого / 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) – 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
Закупочную цену продукции;
Среднюю рыночную цену продукции;
Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
Средние затраты компании в месяц;
Уровень инфляции;
Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала – автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта “Возможности CRM” .

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж – это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

Собирать постоянные собрания;
Заставлять сотрудников готовить отчеты;
Звонить и уточнять дела по телефону;
Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж – это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент – “Пульс компании”. При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является “Выполнено менеджерами”. Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа “Звонок”), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов – это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу – большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно “пинать”. Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только “случайные” люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: “Жадность порождает бедность”. Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
Необходимо избавиться от постулата: “Незаменимых людей не бывает”. Это очень порочная практика – увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с “утром стрелецкой казни”. Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
Как правильно проводить исследование продаж;
Какие методы анализа объема продаж существуют.

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
Во многом определяет сбытовую политику компании;
Помогает .

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции	Объем продаж, млн. штук	Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, %	Объём прибыли, млн. рублей	Выручка нарастающим итогом	Группа
Сандвичи	5,184	20	522,08	24,8
Картофель	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Молочные коктейли	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

Точка безубыточности.

Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

Стоимость продукта (средний чек);
Объем реализации за период;
Постоянные издержки;
Переменные издержки;
Полная продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
Автоматически высчитывает сложные формулы;
Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
Вы знаете как с ним работать;
Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия. Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.

Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе . Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.

Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

Сегодня прогнозирование объёма продаж осуществляется двумя методами:

методы экспертных оценок
экономико-статистические методы

Метод экспертных оценок

В основе этого метода лежит изучение мнений специалистов предприятий-изготовителей, потребителей продукции о возможных объемах продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза объема продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный. Ожидаемый объем продаж (ОП) в плановом периоде может быть определен по формуле:

ОП = (О + 4В+ П)/6
где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятностный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж:

Д = ОП± 2(О-П)/6
где О-П/6 – стандартное отклонение оценок продаж.

При расчете объема продаж методом экспертных оценок большое значение имеет квалификация экспертов. Знание особенностей продукции, рынка, конкурентов, тенденции их развития способствуют повышению достоверности получения данных.

Экономико-статистические методы

Экономико-статистические методы включают широкий спектр различных методов. Не все они получили широкое распространение в практике . Наиболее популярными являются:

Метод экстраполяции – определяет объем продаж как функцию времени (или иного фактора). Как обычно в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя

Метод скользящей средней величины продаж. Планируемый объем продаж определяется делением фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Скользящая средняя величина пересчитывается по мере получения новых значений;
Метод доли рынка предприятия – в основе данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж

ОП = Ер× Иср Д/100
где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.
Иср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка
Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемый период, %.

Планирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчёт использует понятие «точка безубыточности» , которая характеризует пограничный, т.е. нулевой по прибыльности объём работы.

ОП = ПОИ/ 1-ПИ´ (руб.)
где ПОИ – постоянные издержки
ПИ´ – уровень переменных издержек в единице товара.

Знание пограничного объема, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.

Использование точки безубыточности может способствовать обоснованию конкретного объёма продаж с учетом исходных данных по прибыли и рентабельности, а также складывающихся издержек, позволяет обосновать тот объем, который обеспечит получение предусматривающихся конечных результатов деятельности.

Метод прямого счёта

Метод прямого счёта – планирование осуществляется на основе рациональных норм расхода, потребления.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Работа по планированию объема продаж заканчивается формированием портфеля заказов. Портфель заказов состоит из трёх разделов:

текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия
среднесрочных
перспективных заказов

На все заказы, в первую очередь, текущие, должны быть заключены договора.

показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе

Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе

Развернуть содержание

Свернуть содержание

Объем продаж - это, определение

Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".

Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.

Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.

Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).

Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .

Показатели объема продаж

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Валовый объём продаж

Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.

Чистый объем продаж

Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус уступки в цене и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

Целевой объем продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:

Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.

Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .

Критический объем продаж

Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над издержками.

Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.

Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.

Объем продаж на одного работника

Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.

Точка безубыточности предприятия

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Объем продаж в бухгалтерском учете

Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:

Текущие продажи;

Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);

Непрофильные продажи.

В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Продажи в бухучете

Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.

Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».

Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:

НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;

Фактической производственной проданной продукции;

Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;

Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.

Учет продаж компании

Управленческие решения при анализе объема продаж

При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.

Изучение причин спада объема продаж

Среди основных причин выделяют следующие:

Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;

Значительным увеличением (перерасходом) затрат.

Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению первоначальной стоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.

Изменения объема продаж

Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.

Низкий объем продаж

Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:

В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:

Было продано меньшее количество товаров;

Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.

Меньшее количество проданных товаров

Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:

Недоработки в сфере маркетинга;

Высокая конкуренция;

Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;

Природно-климатический фактор.

Такого рода причин может быть намного больше.

Снижение цены на товары

Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:

Ваша цена на товар или услугу завышена;

Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;

Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.

Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.

Действия при снижении объема продаж

Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.

Увеличение выручки от реализации

Есть три простых совета:

Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;

Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;

Сделать и то, и другое!

Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.

Увеличение количества проданных товаров

Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.

Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:

Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;

Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;

Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;

Предложите дополнительные бесплатные услуги;

Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;

Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.

Увеличенный объем продаж

А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:

Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;

Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.

Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.

Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:

Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;

Появление нового рынка;

Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;

Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;

Закрытие предприятий-конкурентов;

Природно-климатический фактор;

Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.

Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.

Использование повышения объема продаж

Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:

Особенности поведения индикатора

С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста sale by retail на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.

Источники и ссылки

Источники текстов, картинок и видео

wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия

wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь

dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик

translate.academic.ru - переводы на портале Академик

bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь

youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики

rutube.ru - видеохостинг с различным видео

studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия

wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание

bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд

grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс

tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка

abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь

supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге

finman.ru - онлайн-журнал Финансовый

azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь

constructorus.ru - информационный сайт для предпринимателей Конструктор успеха

class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365

afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу

abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС

vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС

blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов

foreks-trading.com - сайт о торговле на

ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках

yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека

forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков

economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики

smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе

allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле

center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами

knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся

stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами

Ссылки на интернет-сервисы

forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам

wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы

video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс

images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса

Создатель статьи

Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук

odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках

plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+

Вопрос

Ответ

Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

Rt(P) = TxP, где:

Rt – общая выручка;

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.

И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:

C(P) – объем продаж;

Сt(P) – общие издержки.

Смежные вопросы:

Как учесть оплату товаров (работ, услуг) третьим лицом?
✒ Учет у должника — покупателя товаров (работ, услуг) При ОСН оплата приобретенных вами товаров (работ, услуг) не влияет на налог…...
Добрый день. Организация являющаяся плательщиком ндс продает основное средство физ.лицу. какие должны быть обязательные реквизиты в счете-фактуре?
✒ При реализации имущества физическим лицам счет-фактура может не выставляться. По общему…...
Добрый день!! Получила аванс — указала в книге продаж авансовую счет-фактуру. В след квартале отгрузила товар — выписала нормальную. Как мне поступить дальше? Нормальную указать в книге продаж, а…...
1) ограничения на ввоз товара физическим лицом 2) товар представляет собой копии известных брендов, документов на товар нет. как будет производиться оценка партии на границе?
✒ Ограничения на ввоз…...