Производство кухонной мебели в Европе достигло 12,594 млрд. евро в 2010 году, что на 2,8% выше, нежели годом ранее. Объёмы внутреннего потребления несколько снизились (на 1,8%), тогда как экспорт заметно прибавил (на 4,4%), особенно - в Азиатско-Тихоокеанский регион. Объёмы импорта сократились на 1,9%. Доля экспорта в общем объёме производства достигла 19,7%, доля импорта продолжает снижаться - с 14,7% в 2008-м до 13,9% в 2010-м.
В большинстве государств континента рынок набирает силу в экономном ценовом сегменте и сокращается наверху. Примерно 2,2 млн. кухонь в Европе были проданы менее чем за 1,3 тыс. евро (цены производителей) или примерно за 3 тыс. по розничному прайсу, включая всю элетронную «начинку». Около 1 млн. кухонь реализованы по цене производителя 2,3–3,6 тыс. евро (5,5–9 тыс. евро в розницу), 230 тыс. кухонь - в ценовом диапазоне 5–7,5 тыс. евро от производителя.
Показатели 17 крупнейших государств-членов Еврозоны существенно различаются, и эти гетерогенные тенденции способствуют переделу рынка, который осуществляют крупные компании. Ведущим в Европе производителем мебели для кухни является Nobia (10,7% от общего объёма предложения). Её доля, однако, за последние два года несколько сократилась - с 11,1%. В то же время IKEA и Nobilia, которые занимают второе и третье места, заставляют своих конкурентов понервничать. Набирает силу Howdens Joinery, которая заняла четвёртое место, обогнав Alno. Растут рыночные доли компаний Hacker, SALM, Schueller, Nolte.
Глобальный экономический кризис способствовал большей концентрации рынка: в 2010 году 20 ведущих игроков контролировали 60% европейского сектора кухонной мебели (пять лет назад за ними было ровно 50%).
Объёмы экспорта мебели для кухонь из Европы в 2010-м достигли 2,482 млрд. евро. Среднегодовой рост за последнюю пятилетку составил 2,6%. В абсолютных цифрах Германия далеко впереди всех остальных стран-экспортёров - 1,395 млрд. евро в 2010 году (+5,2% к прошлому). За ней следует Италия (23,5% всех кухонь, экспортированных из 17 стран Еврозоны). Дания и Испания делят третью и четвёртую позицию (5% и 3,7% соответственно). Экспорт кухонной мебели по-прежнему осуществляется внутри европейского пространства (86% в 2010 году, на 1% меньше, чем в 2009-м), однако продажи в Азию растут. Объём реализации на рынке Северной Америки упал на 22% за последний год (начиная с 2005-го он падает в среднем на 10% в год).
Тенденция к сокращению импорта кухонь в Европу наблюдается с 2008 года, после нескольких лет постоянного роста. В 2010-м импорт составил 1,629 млрд. евро. При этом в направлении Италии, Финляндии и Швейцарии он быстрыми темпами растёт. Франция по-прежнему импортирует основной объём (422 млн. евро в 2010-м), за ней следуют Швейцария (215 млн. евро) и Бельгия (173 млн. евро). Закономерно, что импортные потоки поступают главным образом из других европейских стран, при этом около 96% общего объёма производится в 27 странах Еврозоны.
Объём продаж кухонь 50 крупнейших игроков рынка в 2010-м вырос в среднем на 4,6%. Среди них - IKEA, Nobilia, Howdens Joinery, Haecker, SALM, Nolte, Schueller, Scavolini. При этом операционная прибыль составила 0% (0,2% в 2009-м), рентабельность акционерного капитала была отрицательной - минус 2,4% (минус 1,9% в 2009-м).
Оборот IKEA в секторе стабильно растёт. По меньшей мере 20% кухонь, реализуемых в её магазинах, поставляются итальянскими фабриками.
Аналитики UEA предложили четыре версии развития мебельной промышленности ЕС.
Один из разделов отчёта Европейской мебельной федерации (UEA) за 2008 год был посвящён вероятным моделям развития мебельной промышленности Европы. Как говорится в документе, предложенные аналитиками UEA сценарии охватывают длительный временной диапазон - вплоть до 2020 года. С их помощью можно оценить, каких целей европейская мебельная отрасль сумеет достичь, а какие останутся для неё недостижимыми при том или ином варианте развития событий.
Одним из главных принципов, который лёг в основу работы над сценариями, была дифференциация внешних и внутренних факторов, влияющих на судьбы мебельной отрасли Европы.
Среди важнейших внешних факторов, оказывающих влияние на локальные рынки, европейские эксперты выделяют следующие: глобализация и рост международной конкуренции (в настоящее время экспорт, главным образом, из Китая, но в дальнейшем - и из других развивающихся стран) и связанные с этим процессы аутсорсинга производства; сегментация производственных цепочек, появление международных сетей производства (кластеров); усиливающаяся роль глобальных мебельных компаний, которые могут производить мебель самостоятельно либо выступать в качестве дизайнерских и торговых структур, привлекающих сторонних поставщиков для фактического производства мебели широкого диапазона.
Сценарий I: статус-кво
Сохраняется традиционная модель национального (местного) массового производства мебели. Влияние глобализационных процессов на промышленность незначительно, в силу действия протекционистских мер по защите интересов производителей ЕС. Европейские мебельные предприятия (прежде всего, малые и средние) продолжают производство по сложившейся схеме.
При таком сценарии (хотя он и предполагает известную защищённость европейских производителей мебели) велика вероятность сокращения мебельного сектора. Оно приведёт к закрытию ряда фирм и сокращению занятости. Промышленность будет не в состоянии обеспечивать простое воспроизводство и удовлетворять требованиям всё более и более сегментированного (нишевого) рынка.
Сценарий II: модель IKEA
Глобальное массовое производство. Подход к дизайну мебели и производству остаётся традиционным, однако открытые рынки ускоряют процессы делокализации, привлекая третьи фирмы для исполнения производственных функций и роста глобальных сетей. Глобальным массовым производством будут управлять несколько больших компаний, которые не обязательно производят мебель самостоятельно, но концентрируются на проектировании, логистике, интеграции цепи производства и маркетинга.
При таком сценарии уровень занятости в странах ЕС различен. Вероятно сокращение занятости в государствах – старых членах ЕС и увеличение числа занятых в новых (за счёт низкой стоимости труда).
Сценарий III: максимальная индивидуализация продукта
Во главу угла ставится фигура потребителя. Производители готовы удовлетворять специфические запросы заказчика. Этот сценарий предполагает относительно низкий уровень международной конкуренции. Компании-изготовители сосредотачивают свои силы на удовлетворении индивидуальных потребностей клиента. Мебельная промышленность ЕС настраивает своё производство на всё более и более сегментированный рынок, учитывая привычки, вкусы, предпочтения различных потребительских групп. Сами клиенты, используя доступные программные инструменты и возможности сети Интернет, вовлекаются в проектирование и адаптацию мебельных изделий. Магазины поддерживают клиентов в проектировании продукта, оказывают иную практическую помощь.
Сценарий подразумевает высокую себестоимость и качественное производство, ориентированное на индивидуальный продукт. Это потребует развития новых передовых методов организации производства.
Сценарий IV: мебель для элиты
Удовлетворение индивидуальных запросов потребителей и обслуживание массового спроса на мебель выходит на глобальный уровень. Китайские и другие азиатские компании, освоившие изготовление дешёвой мебели для массового рынка, следуют примеру европейских производителей и обеспечивают также индивидуальное производство на заказ. Европейские компании, в свою очередь, переходят на более высокую технологическую ступень и концентрируются на удовлетворении элиты и богатеющего среднего класса в развитых странах. Интернет и иные инструменты веб-проектирования, продвинутая логистика и системы проверки качества позволят клиентам заказывать мебель, сделанную по проектам непосредственно в компаниях по всему земному шару по очень конкурентоспособным ценам.
Мебельный рынок Северо-Запада не выбивается из общероссийских отраслевых тенденций и демонстрирует рост и оживление. Участники рынка оптимистичны в своих прогнозах и отмечают значительное снижение импорта. Аналитики рынка более скептичны в своих оценках. Они полагают, что российский рынок продолжает двигаться по китайскому пути.
Кристина Наумова
По данным Гильдии маркетологов, в первом полугодии мебельный рынок России вырос на 8% по сравнению с аналогичными показателями прошлого года. По словам генерального директора компании "Цвет диванов" Наталии Пекшевой, это вселяет уверенность в успешности второго полугодия, которое традиционно считается сезонным для мебели.
По оценкам госпожи Пекшевой, регион Северо-Запада занимает около 10% в общем объеме розничных продаж мебели и второе место после Центрального округа.
Заместитель генерального директора мебельной фабрики "8 Марта" Олег Билич говорит, что Северо-Запад всегда стоял особняком на отечественном мебельном рынке, "почти как отдельное государство". Здесь располагается несколько собственных крупных производств, которые оставляют за собой лидерство. Однако сейчас их доля падает, потому что появляется много местных компаний, рассказывает господин Билич. "Раньше существовало много производств, использующих комплектующие из Финляндии. Теперь они закупают комплектующие внутри страны. Производства расположены рядом, и это решает проблему транспортировки, не требует дополнительных затрат и, соответственно, последующих наценок. Ценовые предложения в связи с этим становятся выгоднее для покупателей",— поясняет участник рынка.
По китайскому пути
Сегодня производители уделяют еще больше внимания дизайну и качеству мебели, и это очень важно для покупателя, говорит Наталия Пекшева. "Мебель должна соответствовать современным тенденциям и восприниматься в международном контексте, тогда она будет востребована у покупателей поколений Y и Z. Многие производители сосредоточены на работе с себестоимостью продукции, так как покупатель очень тщательно относится к соотношению стоимости и качества мебели",— рассказывает собеседник издания.
Генеральный директор компании ProExpert Михаил Турецкий полагает, что российские производители идут по "китайскому" пути, копируя импортные аналоги. "На мой взгляд, отечественным игрокам нужно работать над дизайном продукции, соответствуя современным трендам. Например, европейские производители при работе привлекают ведущих дизайнеров и архитекторов, создавая новые коллекции на следующий сезон, они работают на опережение, показывая клиентам основные тренды будущего",— рассуждает эксперт.
Михаил Турецкий отмечает, что мебельный рынок становится отдельным профессиональным направлением строительного рынка. Сегодня европейский подход к строительству жилья "под ключ" начинает входить и на российский рынок. Во всех сегментах (офисы, апартаменты, жилье) появляется тренд на проекты "под ключ"",— говорит господин Турецкий. То есть компании готовы инвестировать в услуги fit-out при строительстве новых офисов, а девелоперы готовы выводить на рынок новое предложение — проекты с полной чистовой отделкой и меблировкой. Такой подход практикует в своих проектах Seven Suns Development, как отдельную услугу предлагают Legenda Intelligent Development и КВС. Меблировку включают проекты апартаментов Docklands, YE"S, Avenue и другие. Более того, этот тренд переходит и в высокий ценовой сегмент. Пример тому — клубный дом Hovard Palace на Фонтанке. При этом при комплектации объектов эконом-класса чаще всего спросом пользуется товар из России или Белоруссии, говорит господин Турецкий. "Мебель и интерьерные решения от европейских производителей более уместны при комплектации проектов бизнес- и премиум-класса. Но на нашем опыте могу сказать, что при проектной комплектации отелей, апартаментов, офисов мебель отечественного производства доминирует. Российский производитель завоевал рынок масс-маркета, а качество отечественной мебели сопоставимо с импортными аналогами",— отмечает собеседник BG.
Исполнительный директор ТД "Аскона" Владимир Корчагов отмечает консервативность мебельного рынка в целом, и это касается как отношений с покупателем, так и применяемых технологий. Однако лидеры индустрии, которые являются своего рода проводниками трендов, стараются сделать сам процесс покупки более эмоциональным. Также среди общих трендов эксперт отмечает уберизацию, геймификацию, диджитализацию.
В прошлом году доля продаж российской мебели превысила 50%, и это переломный момент для рынка, говорит Наталия Пекшева. "Налицо активный процесс импортозамещения. А в некоторых сегментах, например мягкой мебели, доля российского продукта превышает 90%. Кроме мебельного текстиля, все остальные сырьевые компоненты в мягкой мебели давно локализованы, поэтому зависимость от перепадов стоимости валюты невелика. А качество и дизайн лучших производителей позволяют надеяться на возможность экспорта в этом сегменте. Наиболее перспективно для экспорта постсоветское пространство",— рассказывает эксперт.
После того как в 2014 году курс евро вырос практически в два раза, спрос на импортную мебель резко снизился, в первую очередь из-за дороговизны продукции, рассказывает господин Турецкий. По его словам, меньше 10% россиян могут позволить себе дорогую импортную мебель, аналогов которой не производят в России, и в основном это покупатели недвижимости сегментов "элит" и "премиум". В остальном российские производители под заказ способны изготовить импортные аналоги, правда, их стоимость не всегда будет дешевле импортных, признает господин Турецкий. По его словам, оптимальный вариант соотношения цены и качества — это микс, при котором корпусная мебель закупается у российских производителей, а мягкая мебель, спальни, кухни ввозятся из Италии или Германии.
Если говорить об импортной мебели, то сегодня на российском рынке представлено много изделий из Польши, Италии, Германии, Австрии, Белоруссии и Китая. Польские компании поставляют, по словам господина Турецкого, в основном корпусную мебель. Китай поставляет стулья и столы, мебель для гостиных и спальни. Италия, Германия и Австрия — это уже высокий ценовой сегмент, отмечает эксперт. "Также много поставок из Белоруссии, но я не склонен относить их к импорту, поскольку мы действуем в одном Таможенном союзе, а кроме того, по стоимости и качеству продукции белорусские товары не отличаются от российских",— говорит Михаил Турецкий. Стоимость импортной мебели примерно на 45% удорожают пошлины и НДС, что позволяет российским и белорусским компаниям свободно конкурировать на рынке.
Что касается экспорта местных производителей, то здесь пока не так много успехов. "Отмечу, что в Белоруссии экспорт продукции существенно лучше налажен, чем в России. Возможно, причина в том, что там более льготные условия, производства находятся в специальных экономических зонах",— говорит Михаил Турецкий.
Мебельная отрасль в России продолжает быть зависимой от импорта алюминиевых профилей для шкафов-купе, которые в больших количествах завозятся из Китая, Германии, Польши, отмечает независимый эксперт рынка промышленности Леонид Хазанов. Подобное положение дел можно объяснить действием нескольких факторов. Во-первых, заказы на мебельные профили относятся к категории малотоннажных, поэтому не всегда представляют интерес для прессовых заводов. Во-вторых, качество отечественной продукции не всегда соответствует запросам мебельных предприятий. В-третьих, подчас иностранные производители предлагают более выгодные условия поставки, чем российские. "Тем не менее импортозамещение в нашей стране набирает обороты, и уже сегодня ряд прессовых заводов старается расширять сотрудничество с производителями мебели, и можно с уверенностью констатировать, что этот тренд продолжится в ближайшие годы",— полагает господин Хазанов.
Карта лидеров
По словам госпожи Пекшевой, сейчас идет процесс оздоровления отечественной мебельной отрасли. Крупные компании консолидируются и усиливают позиции, а "нездоровые" (закредитованные, с низким уровнем менеджмента) — сдают позиции. Крупные игроки вкладываются в развитие собственных розничных сетей, усиливают собственную уникальность и уникальность брендов.
На рынке импортной мебели доминирующие позиции остались лишь у компаний, работающих на стыке мебельной продукции и DIY, таких как IKEA или HOFF, говорит аналитик ГК "Финам" Алексей Коренев. В остальном же импортная мебель представлена лишь продукцией Белоруссии, Польши и Китая, в то время как бывшие лидеры, например Италия, заметно снизили свое присутствие в России, хотя и сохраняют пока лидирующие позиции. Среди отечественных производителей можно выделить "Электрогорскмебель", ОАО "Шатура, московскую мебельную фабрику "Ольховская", дубнинскую "Экомебель", воронежскую "Мебель Черноземья", "Эванти", Первую мебельную фабрику, производственную компанию "Дятьково", фабрику "Катюша", ЗАО "Боровичи-Мебель", ООО "Мебельная фабрика "Мария"", "МИАС мебель". Снижение покупательского спроса и быстрое развитие отечественных производителей приводят к тому, что доля российских компаний постоянно растет, говорит господин Коренев.
Свои позиции на российском рынке сохраняет только Китай, говорит Олег Билич. По его словам, в Северо-Западный регион до кризиса ввозилось много мебели из Финляндии и других стран Европы, но из-за курсовой разницы многие импортеры исчезают с рынка, что очень выгодно для российских мебельных производств. "До резкого скачка курса импортная мебель была огромной конкурентной проблемой для отечественных фабрик. Многое ввозилось из европейских стран, в частности из Италии. Очень популярной была продукция из Малайзии, Индонезии, однако к качеству этой мебели возникало много вопросов из-за повреждений древесины вследствие резкой смены температурных условий и влажности при транспортировке. Также раньше ввозилась мебель из Испании. Кризис потеснил этих импортеров, на данный момент можно говорить лишь о частных единичных продажах",— рассказывает господин Билич.
По словам господина Коренева, 2017 год за счет ускоренного роста ипотечного кредитования и более высокого темпа ввода жилья вызвал некоторое оживление и на рынке производства мебели. Однако говорить, что эта тенденция устойчива и будет продолжать развиваться такими же темпами преждевременно, полагает эксперт.
Участники рынка склонны к более оптимистичным и уверенным прогнозам. "Страна выходит из кризиса, и 2018 год дает большие надежды. На грядущий чемпионат мира по футболу ожидается приезд большого количества туристов. По этой причине строится много новых гостиниц, хозяева которых уже начали заключать контракты с российскими мебельными фабриками, чтобы закупить у них мебель в номера. Старые дома отдыха и пансионаты также обновляются и переоборудуются. В целом в 2018 году ожидаются хорошие перспективы для всей отрасли",— говорит господин Билич.
Производители мебели и товаров для дома – о том, как меняется рынок и предпочтения клиентов
сайт не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили и для . А теперь выяснили, как дела у ярких проектов, связанных с производством мебели и товаров для дома.
ComfortBaby: десять новых видов мебели
в условиях турбулентности
Иван Бакуров, генеральный директор компании ComfortBaby, Санкт-Петербург
Рынок . Есть запрос на многофункциональность, стиль и новизну. Мы всё время удивляем будущих мам, а они это любят. Ждут новинок, следят за ассортиментом. У нас очень лояльная аудитория.
Планы на 2017 год . Хотим достичь оборота в 1 миллиард рублей. Чтобы этого добиться, привлекаем инвестиции. Свой производственный цех ужмём по площади до 250 кв.м. Он станет меньше, но эффективнее.
Стратегия на будущее - открытие собственных магазинов и использование аутсорсинговых производств. Есть такие производства, которые образовались благодаря нашему заказу. Как правило, когда ты - единственный заказчик, они подходят к делу очень тщательно.
Doors
Brothers
Manufactory
: вышли в Москву
, соучредитель компании Doors Brothers Manufactory , Ростов-на-Дону
- Doors Brothers Manufactory - проект по производству дизайнерских дверей в разных стилях (лофт, рустик, винтаж, сканди, эко). Основан в 2015 году дизайнерами Владиславом Рудницким и Александром Малаховым. Можно заказать модели как по каталогу, так и по индивидуальным размерам и образцам. Стоимость дверей производства Doors Brothers Manufactory - от 80000 до 130000 рублей в зависимости от типа древесины и размеров.
Экономика. В прошлом году м ы продали около 200 дверей. Продажи увеличились, но мы ещё выходим на точку окупаемости, поскольку открыли шоу-рум в Москве, и расходы компании сильно выросли. Тем более, что зимние праздники для нас традиционно оборачиваются сезонным «лагом» - на новогодних каникулах спрос на двери резко падает.
За год мы дополнили коллекцию в стиле лофт восемью новыми моделями (всего 14) и добавили в каталог новую амбарную дверь (всего три). Подрядчиков не меняли, но технологии кое-где дорабатывали. Планировали выпустить коллекции в стиле рустик и сканди – но, с учётом стратегических подвижек, не успели. Они всё ещё в работе .
Стратегия. Дело в том, что наш основной рынок находится в Москве, а географически мы базируемся в Ростове-на-Дону. Первоначально мы сделали ставку на удалённое продвижение через социальные сети, чего для полноценного развития оказалось недостаточно - нужно физически присутствовать на рынке своего сбыта. Мы попробовали работать с дилерами. Увы, но для уникального продукта эта схема тоже не работает. Дилеры не понимают, как его продавать.
Для того, чтобы наладить сбыт уникального и при том недешёвого продукта, нужна своя система продаж. Поэтому мы и открыли шоу-рум в московском в центре дизайна и архитектуры ARTPLAY. То, что там нашлось свободное место – удача. Собственно, выход на столичный розничный рынок в режиме офлайн, на столичный интерьерный рынок – главное наше новшество в бизнес-стратегии и самая сложная задача за последнее время. Эффект от этого уже заметен - с появлением офлайн-точки продажи начали расти.
Вывод, который мы сделали: не всё так просто, как кажется. Удержаться на московском рынке очень тяжело на первых порах. Нужно время, чтобы новому бренду завоевать доверие.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, немного повременил бы с открытием шоу-рума – лучше это делать в сезонное время
Рынок. Тренд, который я вижу на интерьерном рынке – внутренне самообеспечение, российские заказчики ищут и заказывают изделия именно на российском рынке.
Что касается нашей продукции, то самые популярные модели - красная классическая голландская дверь из массива cибирского кедра (лофт №7) и светлая винтажная (лофт №6). Заказчики – примерно в равных долях частники, дизайнеры и HoReCa.
Планы на 2017 год. Полноценный выход на московский рынок, новые коллекции дверей. Это постоянная работа – за последний год в ассортименте появилось много новых моделей.
- Читать статью о проекте Doors Brothers Manufactory
Badgers Wood: своё
производство и битва с жуликами
, владелец и директор компании Badgers Wood , Москва
- Компания по производству мебели для животных Badgers Wood существует с 2014 года, когда Евгений Баджер решил отдохнуть от офиса, корпоративных игр и профессии юриста, открыв небольшое производство в Тверской области. Уже в 2015 году компания продавала около 50 лежаков для собак и кошек в месяц. Помимо лежаков в ассортименте есть сменные чехлы, миски, домики для собак.
Экономика. За прошлый год количество заказов выросло в три раза, а средний чек – в полтора, составив около 4500 рублей. Тут сработала наша основная «фишка» - сменные чехлы для лежаков. Резко выросло количество продаваемых комплектов, когда человек покупает основной продукт - и запасной чехол к нему. При этом мы не поднимали цены (хотя некоторые поставщики сделали это два раза за год), а использовали все возможности по снижению затрат. В частности, перешли на крупный опт по некоторым материалам, добились от поставщиков текстиля поставок подходящих артикулов по более низким ценам.
Сегодня Badgers Wood - это два человека: я и мой родственник, который с лета 2016 года занимается производством (конструирование, пошив). На аутсоре - столяры и частично служба доставки. Мы привлекаем курьеров в моменты пиковых нагрузок, а вообще 90% товаров доставляем сами.
Сложности. Прошедший год для нас поделился пополам - до июля и после, когда компания переехала загород. То есть и я лично, и производство. В начале года мы ещё размещали заказы в ателье. Однако они не справились с возросшими объёмами, и после двух срывов заказа мы отказались от их услуг. К тому же меня смущало то, что я не могу в реальном времени контролировать качество продукции.
Тогда я принял решение закупить профессиональное оборудование и комплектовать собственное производство полного цикла. Это оказалось трудной задачей, так как пришлось, во-первых, искать адекватных поставщиков, которые рассчитывают прайсы не по 100 рублей за евро, а по текущему курсу (такие нашлись в регионах), а, во-вторых, пришлось научиться самостоятельно настраивать и работать на совершенно новых машинах, чтобы минимально зависеть от техподдержки и наладчиков. Первым учили шить меня. Я неплохо разбираюсь в бытовом швейном оборудовании, но промышленные машины – это совсем другие скорости, мощности и тонкости. Пришлось учиться заново.
Я по-прежнему сам изготавливаю лежаки и не собираюсь бросать, так как это приносит мне огромное удовольствие. Просто всё время добавляются новые функции: smm, поддержка сайта, логистика, поиск новых материалов, фотосъемки и т.д.
Сюрпризы. Ещё одним верным решением было выйти в офлайн – участвовать в мероприятиях, которые устраивал дружественный нам бренд. Во-первых, выяснилось, что при прямой продаже спрос совершенно отличается от покупки онлайн. Покупатели с удовольствием приобретали то, что в онлайне заказывают крайне редко. Например, самым востребованным цветом дерева оказался «сложный серый» и лежаки самой дорогой серии CITY VIBES. Именно «вживую» эти продукты производят неизгладимое впечатление. А в онлайн-магазине доля продаж этих товаров невелика.
Во-вторых, 90% оплат совершалось при помощи карт, что заставило нас шевелиться и оперативно добавить эту возможность на сайте. Будем периодически практиковать такого рода активность.
Случались и неприятные истории. Летом нам прислали ссылки на аккаунт, владельцы которого фактически украли наши разработки и на их основе пытались вести продажи (правда, непонятно чего). Обычно в таких ситуациях всё быстро решается (помогает юридическое образование и предыдущий опыт работы), но тут дело дошло до звонков с угрозами нам. В итоге - решали вопрос с юристами Facebook и Instagram, что стало полезным опытом. Нужно отметить, что работают американцы быстро и эффективно, все фото, которые нам принадлежат, были удалены.
Продвижение. Из нового - мы начали сотрудничать с брендами, которые пропагандируют определённый стиль жизни. Этот стиль совпадает с нашим видением домашних животных как полноценных членов семьи. В частности, нас заметила команда Veter Band и пригласила участвовать в летнем, а потом и в рождественском маркетах. Эффект мне понравился.
Планы. В прошлом году мы скорректировали планы по расширению ассортимента, сосредоточившись на создании своего пошивочного предприятия. Тем не менее, запустили новую линейку предметов мебели - две модели домиков для кошек и собак. Сейчас идёт работа по созданию амуниции (ошейники, поводки) и аксессуаров для животных – скоро покажем.
Тренды. За последнее время очень много брендов в России просто ушло с рынка, добавилось ширпотреба. Свободных денег у людей стало меньше, это чувствуется.
Осенью я специально объехал несколько стран Европы, чтобы не терять связь с реальностью и понимать, что происходит на глобальном рынке зоотоваров. И происходит следующее - зоотовары становятся похожими на товары для человека, сохраняя свою специфику. Посмотрите на одежду для животных. Она выполнена из обычных натуральных тканей и похожа на ваши предметы гардероба. Мебель порой имеет настолько привлекательный дизайн, что клиенты просят сделать такую же для них самих. Поводки с ошейниками похожи на модные аксессуары и несут уже не только утилитарные функции. И это замечательно.
Slavapustozerov:
раздвоение бизнеса
Вячеслав Пустозёров, основатель проекта Slavapustozerov, Новосибирск
Под брендом Slavapustozero v производятся дизайнерские предметы интерьера в скандинавском стиле. Свою продукцию Вячеслав Пустозёров продаёт через два дизайнерских магазина (в Санкт-Петербурге и в Самаре) и через собственный сайт. Продажи осуществляются по предзаказу. В 2016 году проект вышел на самоокупаемость, ежемесячная прибыль составляла около 30 тысяч рублей.
Экономика. Штат проекта в течение года не особо менялся: я работаю постоянно, во времена пиковой нагрузки приглашал еще двух мастеров для обработки деревянных заготовок. Финансовые показатели демонстрирует следующий график:
Как видим, на доходы сильно влияет сезонный фактор. И вообще они неравномерны – месячная выручка колебалась от 5 тысяч рублей в августе до 243 тысяч в ноябре. В октябре нет доходов, потому что мы весь месяц делали сувенирную продукцию, деньги за которую пришли в ноябре.
В общем годовом обороте около 80% формировали готовые товары, остальное – услуги. Из последних самой прибыльной оказалась услуга по производству сувенирной продукции.
Стратегия. А вот подход к бизнесу поменялся кардинально. Если в начале года я действовал по схеме «произвожу то, что мне нравится (деревянные светильники, декор) и насильно продаю», то скоро понял, что эта схема не приносит ожидаемого финансового результата. Теперь я произвожу то, что нужно, на что есть запрос. Вместо продажи готового товара оказываю услуги производственного и проектного характера. В частности, я развиваю два направления: проектирование интерьеров и проектирование, производство мебели, предметов декора.
Сюда входит и сувенирная продукция тиражом от 100 штук, и аналоги европейской мебели высокого ценового сегмента, и корпусная мебель ценового сегмента выше среднего, и отделочные материалы из древесины (стеновые фрезерованные панели), и конструкции из металла и дерева для общественных заведений.
Ассортимент. Соответственно, поменялось и предложение компании. Из ассортимента ушли готовые товары, их заменили услуги, опробованные на производстве готовых товаров. Смена курса дала результат. Большой удачей стало получение первого крупного заказа за изготовление корпоративной сувенирной продукции - деревянных полочек в форме атомного ледокола.
Самый сложный момент бизнеса - не приуныть, когда нет работы. Если действия не дают результата, пора менять стратегию. Не нужно долго пыхтеть над неживой темой
Планы на 2017 год. Поднять уровень среднемесячной прибыли до 150 тысяч рублей, выполнить 20 больших проектов за год, открыть мастерскую в Санкт-Петербурге, создать эффективную рекламную площадку. Будет отдельный сайт truka.ru и свой инстаграм , посвящённые дизайну и производству мебели. Суть этого предприятия - производство аналогов европейских брендов премиум-класса для проектов архитекторов.
Итого, работать будем в двух направлениях – производство (truka.ru) и архитектурное проектирование (slavapustozerov.com). Во втором случае акцент смещён на дизайн интерьеров и проектирование одноквартирных загородных домов. В феврале презентуем новый сайт.
Новые готовые товары будут появляться в ассортименте, но не с коммерческой целью, а с рекламной. Товары - не приоритет.
Start4arts: закрыли шоу-рум, ушли из офлайна
Наталья Мистюкова , 37 лет, основатель, совладелец и директор галереи Start4arts
- Start4arts - о нлайн-магазин художественных фотографий на холсте, пластике, матовой и металлизированной бумаге, композитной панели. Стартовые вложения в проект составили около 3 млн. рублей. Шоу-рум Start4arts открылся в декабре 2015 года.
Экономика. На начало 2016 года количество заказов не превышало пяти в месяц, к концу увеличилось до 20. Половину денежного оборота формируют офисные заказы, они объёмнее частных. В основном, пока продаёт не сайт, а Facebook и личные контакты. Штатных сотрудников в проекте нет, я пользуюсь услугами фрилансеров.
Стратегия. Мы закрыли шоу-рум на ВДНХ. Он и по старым-то ценам не окупался. А к маю нам подняли арендную плату. Кроме того, за полгода работы стало ясно, что место совсем не то. Торговый центр рядом с магазином «Лента» - не место для продажи качественных интерьерных фотографий. Мы делали ставку на гостей парка ВДНХ. Но туда приходят не за предметами для декора помещений, а погулять и покушать.
Летом была ещё одна попытка выйти в офлайн - на аллее художников в парке Сокольники. Это аллея в буквальном смысле - на улице. Картины висят на специально для этого поставленных прозрачных сетках. Тестовая площадка, которая себя не оправдала. Там хорошо продаётся мороженое, но не фотографии.
Неудачный опыт с шоу-румом показал, что пока нам рано открывать своё помещение в Москве. В плохом месте стоять бесполезно, а в хорошем, то есть в центре, - слишком дорого. Для этого нужно иметь стабильный оборот и спрос.
Собственно, в офлайне мы сегодня присутствуем тольков двух дружественных салонах красоты в Домодедово.
Ассортимент. Прежде всего, он «подешевел».Год назад самый бюджетный вариант фото в нашем онлайн-магазине был сразу готов к монтажу на стену - то есть выполнен на холсте, отлакирован, натянут на подрамник, с задней крышкой и крепежом, - и это стоило 3200-3700 рублей. Сейчас у нас есть позиции по 1770 рублей - фотопечать на бумаге, отправляем клиентам в крепком картонном конверте. А дальше заказчик оформляет в рамочку по своему вкусу.
После участия в выставке InDecor Moscow расширили ассортимент материалов, на которых печатаем фотографии. Добавились дерево, пластификация, печать на акриле. Всё, что предлагают современные фотолаборатории.
Что касается рынка, то всё больше фотографий можно купить как файл в интернете. Количество, правда, не переходит в качество. Не все понимают длину пути от файла до интерьерного отпечатка.
Сложности. Интернет-магазин не приносит клиентов. Наши товары не находят в поисковиках. Неудобно отвечать на запросы. Чтобы подобрать фотографию по параметрам заказчика, приходилось все подборки делать вручную. В итоге мы полностью переделали сайт, перешли на новую платформу. Новый вариант запускаем прямо сейчас. Оптимизацией сайта для поисковиков занимается профессиональная команда.
Сюрприз. Удивила предновогодняя распродажа. Улетели все фотографии, которые у нас лежали напечатанные после выставок и шоу-румов. Мы снизили цену до 1 тысячи рублей за фото на холстах 20х30 см - и всё разошлось. То есть покупать люди готовы, но сильно ниже себестоимости. Что только подтверждает верность нашей новой стратегии - предлагать бюджетные продукты с минимальным оформлением.
Покупатели жмутся - это факт. Сейчас с большей охотой вкладывают в себя, чем в красоту вокруг себя
При большом количестве новых продуктов само уже ничего не продвигается. Нужно ежедневно работать над сайтом, магазином, рассылками и прочими способами взаимодействия с покупателем. Особенно, если вы используете для продаж интернет.
Если бы я начинала этот бизнес сегодня, то сфокусировала бы своё внимание на западной аудитории, сразу сделав сайт на английском. А потом перевела бы его на русский. У нас даже сейчас на русскоязычной версии сайта больше половины посетителей - не из России.
Также я бы сразу купила полноценную платформу для интернет-магазина (мой выбор пал на cs-cart), а не экспериментировала с облачными сервисами. Делала бы промо-страницы сама на Tilda, чем сэкономила бы кучу денег и времени на создание неработающих landing page. И наняла бы профессионала для оптимизации сайта с первых месяцев работы.
Продвижение. Самым эффективным маркетинговым ходом в 2016 году стала предновогодняя распродажа напечатанных работ. Всё продали, получили массу приятных отзывов. Самым неэффективным ходом стали выходные в парке «Сокольники».
Несколько разочаровало участие в выставке InDecor, которое принесло три небольших продажи для офисов. Неэффективной оказалась тестовая кампания в «Яндекс.директ» на промо-страницу ярких авторских фото. Итог - всего одно (!) целевое действие на оплаченные 10 тысяч рублей.
Планы на 2017 год . Я планирую запуск нового интернет-магазина на другой платформе. Существенно пополнится ассортимент. Уже подписаны договоры с новыми авторами, в коллекцию добавим около 100 новых фотографий. Расширяем самое популярное - ч/б, спорт, пейзажи. Ну, и продвижение в интернете с помощью поисковых систем, для этих целей уже подписан контракт с командой «Иващенко и Низамов».
Перспективным направлением является и обработка фотографий непрофессионалов. Но сейчас мы его не развиваем - много новых авторов. Обрабатываем только работы тех, кто нас случайно находит. Их мало - пара клиентов в месяц. Но с апреля активно возьмёмся и за эту задачу.
Полезные открытия. Я прочла всю саммари-библиотеку от SmartReading . Полезно всё. Особенно с учётом того, что тратишь всего 30 минут на книгу.Настольной сталакнига Виталия Мышляева «iМаркетинг. Работаем по системе». «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой - полезный материал о том, как доходчиво донести информацию компании до клиентов. Несколько отрезвил труд Дмитрия Потапенко «Честная книга о том, как делать бизнес в России».
IT-сервисы: система управления проектами flowlu.ru, платформа для интернет-магазина CS-cart (ушла со связки Wix+ Ecwid), Google Doc’s и Drive.
Firecup: расширили производство, пошли в
сети
Александр Хрусталев , владелец компании Firecup , Москва.
- Firecup - компания по производству декоративных уличных очагов. Основана весной 2014 года Александром Хрусталевым и художницей Еленой Белоноговой (в начале 2016 года Александр выкупил долю партнёра и стал единственным владельцем бренда). Стартовый бюджет предприятия составил 400 тысяч рублей. Первые очаги в форме полусферы компания выпустила в июне 2014 года. В ноябре 2015 года вышли первые очаги в виде сферы. Помимо резных чаш, сфер и полусфер, компания выпускает бочки для костра с рисунками, конусовидные очаги и «авторские» - например, в виде головы Дарта Вейдера.
Экономика. Наши обороты за год выросли более чем в десять раз. Если в первые полгода было реализовано около 100 очагов, из них 30 – круглых, то к концу года эти показатели составили более 300 и 100 соответственно. Расходы увеличились раза в три, но мы их стараемся оптимизировать.
Я взял в штат ещё четверых человек – одного на продвижение и рекламу, остальные делают очаги. Сейчас у нас уже четыре производства – два в Подмосковье, по одному в Челябинске и Воронеже. Причем если изначально это были цеха подрядчиков, то теперь они берут людей под мои запросы. То есть это уже мои сотрудники.
Стратегия. Важное событие - перед Новым годом вышли в крупную сеть «Твой дом». Но в целом бизнес-стратегия компании практически не изменилась. Мы только изучаем рынок, пробуем новые модели очагов. Ищем, что нужно рынку. Например, неожиданно тёплой была реакция на очаги, сделанные по мотивам «Звездных войн» и других фильмов и мультиков - «Звезда смерти», «Ёжик в тумане» и «Алиса в зазеркалье». Тут мы попали в аудиторию. Хотя и тут всё неодинаково – спрос на «Звезду смерти» схлынул, а «Ёжик» уверенный лидер продаж.
Пошли заказы от корпоративных клиентов. На горнолыжный курорт «Роза Хутор» мы поставили пять фирменных очагов, ресторан «Аляска» заказал очаг с индейцами, для ресторана «Груша» и кемеровского курорта мы сделали брендированные очаги с известными алкогольными марками «Мартини» и «Бехеровка» (это их совместные проекты). Пока b2b-заказы занимают не более 10% от общего объёма, но я вижу, что это очень перспективная ниша.
Разворот. В начале года мы собирались уходить из эконом-сегмента, чтобы не конкурировать с бюджетной китайской продукцией. Однако в итоге передумали. Чтобы постоянно был оборот средств, нужны очень дешёвые модели, поэтому к сезону мы перезапустим эконом-сегмент. Это будут очаги с резным рисунком, сделанным не руками, а лазером. Автоматизация даст возможность делать поток при хорошем качестве.
Материалы в течение года немного подорожали, но в моём продукте они – не самое дорогое в себестоимости, поэтому цены мы не поднимали. Но в этом году будем их пересматривать. И, может, даже что-то будет стоить дешевле – благодаря выросшему обороту.
Цены на продукцию Firecup: сферы - от 100 тысяч рублей, полусферы - от 17,5 тысяч рублей, костровые бочки – от 20 тысяч рублей.
Ассортимент. В прошлом году мы вывели на рынок новые продукты – контактный норвежский гриль Koonus, бочки для костра Firebochka и гриль-бочки. Убрали непопулярные модели - например, открытые очаги «Волна», «Вазон» и «Города», теперь делаем их только под заказ. Направление аренды очагов тоже осталось. В среднем, к нам поступает 3-4 заказа ежемесячно.
Сложности. Самой сложной задачей в году было расширение производства – точнее, увеличение объёмов под резко растущий спрос (в какой-то момент был вал заказов). Быстро это сделать очень сложно. Приходилось расставлять приоритеты, договариваться о том, чтобы сдвинуть сроки изготовления и т.п.
Зато нас заметили федеральные каналы и пригласили на программы, связанные с ремонтом загородных домов («Фазенда» и «Дачный ответ»); обо мне написали Biz360, «Мой район» и «Ведомости».
Урок, который я вынес из событий последних двух лет: если тебе говорят, что сделать что-то невозможно, а ты, хоть и не инженер, видишь, как это сделать, то немного упорства - и всё получится
Сюрпризы. Раньше мы старались не пропускать крупных профильных выставок. Сейчас сложилась парадоксальная ситуация. Есть выставка «Красивые дома» - самая что ни на есть профильная, но нас туда не пускают без объяснения причин. По моим данным, сын одного из руководителей этой выставки производит подобные очаги. Так что сейчас мы участвуем в выставках, посвященных ландшафтному дизайну – например, «Сады и люди». Вообще, с нами активнее стали сотрудничать ландшафтные дизайнеры, но на текущие результаты это не особо влияет, так как у дизайнеров процесс продажи очень долгий.
Рынок. То, что в стране есть тренд на облагораживание дачного участка, это однозначно. Но что интересно: 90% наших очагов идут в подарок. При этом спрос на этом рынке непредсказуемый: в 2015 году осень была очень активная, в 2016-м - очень тихая. Думаю, этот год будет показателен.
Конкурентов за год, конечно, стало больше, хотя до активного толкания локтями ещё не дошло.
«Ай да бельё!»: спасаем мир от скучного
белья
Екатерина Ожерельева, совладелец компании «Ай да бельё!», Санкт-Петербург.
- «Ай да бельё!» - интернет-сервис по созданию авторского постельного белья. Покупатель сам формирует нужный ему комплект при помощи онлайн-конструктора, задавая исходные параметры: размер, цвет, рисунок. Проект стартовал в 2014 году. Совладельцы - Екатерина Ожерельева и Дмитрий Штейн. Стартовые вложения составили 500 тысяч. рублей.
Экономика. Прошедший год стал для нашего проекта временем экспериментов и поиска «своего» канала продвижения. Если сравнить продажи декабря 2015 и 2016 годов, то они будут похожи – и там, и там выручка составила около 200 тысяч рублей при среднем чеке 8-10 тысяч. Но оборот не отражает всех трансформаций, которые случились за последнее время.
Проблемы. Несмотря на то, что декабрь 2015-го показал хорошие по меркам микробизнеса результаты, техническая сторона процесса несколько расстраивала. До сих пор вспоминаю, как в разгар декабря, в самое пиковое время, мы возили 20-килограммовые рулоны ткани с одного производства на другое, потому что подрядчики не успевали в срок отшить наши комплекты.
Не радовала и эффективность привычных каналов продвижения. Мы участвовали в выставках и ярмарках, выставляли товар на различных хэнд-мейд-ресурсах, покупали рекламу в «ВК», Facebook, «Яндекс.Директ». Пробовали работать с B2B, налаживали сотрудничество с интернет-магазинами. В общем, пробовали всё.
Увы, ни один канал не давал нам клиента, привлечение которого стоило бы меньше, чем прибыль от заказа. Например, участие в выставке стоило примерно 50 тысяч рублей, прямой доход от неё – в пять раз меньше.
Клиенты приходили, но – своими путями. Чаще всего работало «сарафанное радио», рекомендации, тексты в интернете. В феврале мы решили временно свернуть расходы на продвижение и заняться анализом: провести опрос клиентов и тестирование функционала конструктора.
Продвижение. По результатам опроса в мае мы решили сделать ставку на Instagram. Договорились с популярным блогером (более 1 млн. подписчиков), чтобы она разместила пост о нашем постельном белье. В обмен мы изготовили для неё несколько комплектов из дорогой ткани, со сложным кроем, оформлением, вышивкой. 23 мая вышел пост - и наши продажи взлетели. За несколько дней мы получили заказов на 160 тысяч рублей.
Instagram стал нашим каналом продвижения №1. Это находка 2016 года
Анализируя, почему другие инструменты оказались для нас не столь эффективными, мы пришли к выводу, что идея продукта не считывается на лету, за доли секунд. Понять её можно лишь в развёрнутом сообщении лидера мнений. Instagram позволяет это реализовать.
Спрос. Кроме того, тестирование показало, что для пользователей оформление комплекта в нашем онлайн-конструкторе было сложным. С лета мы занялись его переделкой. Функционал будет проще и понятнее. Главная цель - сократить количество шагов до покупки с пяти-шести, как сейчас, до трёх. Проще будет определение размера, на первое место выйдут принты.
С запуском обновлённого сайта мы решили не торопиться. Сейчас основные продажи идут в Instagram. Это подтверждает гипотезу, что клиенты покупают не столько товар, сколько впечатление, картинку.
Мы сократили ассортимент одноцветных тканей, поняв, что продаём в первую очередь картинку. Клиентам хватает пяти базовых цветов. Больше скажу, 90% заказчиков вообще не спрашивают про ткань, состав и т.п. Для них играет роль только принт.
Самыми популярными в прошлом году были принты, выполненные в стиле «акварель». Вероятно, потому что они одновременно нежные и в современном стиле.
Уроки. Правило 2016 года - «проверяй идею с минимальными вложениями». Например, мы запустили новый продукт «Тканевые постеры». Мой внутренний перфекционист говорит: «Надо арендовать студию, нанять фотографа, напечатать 10 образцов, отдать на обработку дизайнеру». Но! Мы так уже не раз делали, вкладывали свои деньги и не получали отдачи, поэтому я научилась работать в Photoshop, сама делаю эскизы на примере готовых интерьеров. Фактические затраты – 700 рублей на покупку макета интерьера.
Открытие. Мы наконец-то сформулировали, зачем существует наш проект. Мы спасаем мир от скучного постельного белья! Миссия нескромная, но красивая. С ней связана и стратегическая цель -расширять линейку товаров, чтобы в одном месте можно было оформить интерьер всего дома. Сейчас ключевой продукт - постельное бельё, к нему добавились декоративные подушки и тканевые постеры.
Планы на 2017 год. Мы очень хотим подружиться с интересными иллюстраторами, дизайнерами, которые будут размещать у нас свои принты, получаяя отчисления с продаж.
Сложности. Непростым для компании стал вопрос совмещения рабочих и личных задач учредителей. В нашей команде всего два человека, и я выпала из рабочего процесса на несколько месяцев в связи с рождением ребенка. И хоть я уже в строю, понятно, что назрела потребность в ещё одном человеке, который бы взял на себя работу с сайтом, социальными сетями и тд.
Лучший лайфхак по тайм-менеджменту – заведите одновременно бизнес и ребёнка
Провалом года стало несоблюдение сроков производства части заказов в летний период. Причин, по которым мы срывали обещанные 10-14 дней, было много – отсутствие материалов, перегруженный цех, нехватка ресурсов. Все ошибки мы осознали. У нас появились «запасные аэродромы».
- «Биржа кухонь» - онлайн-площадка, на которой производители кухонь конкурируют за заказы клиентов. Основатели проекта - ростовчане Игорь Лутай и Рубен Бабаев. По первоначальной идее победитель торгов получал заказ, а «Биржа кухонь» - комиссию от 5 до 15% от суммы сделки. Проект запущен в 2015 году, стартовый бюджет - 150 тысяч рублей. У проекта есть инвестор, вложивший 10 млн. рублей за долю в уставном капитале.
Экономика. В начале прошлого года мы были ещё совсем «зелёными», продавали в месяц до десяти кухонь, к декабрю выросли по продажам в десять раз. Но здесь нужно учитывать так называемый «эффект низкой базы»: сравнивать со значением, близким к нулю, говоря о кратном росте - это только повод потешить своё эго.
Год назад в штате компании было два основателя, сейчас - шесть человек: помимо нас, ещё три дизайнера-консультанта и руководитель отдела продаж. В базе - более 300 производителей кухонной мебели, три партнёра с бытовой техникой.
Стратегия. Главный вывод, который мы сделали по итогам года - нам не нужны торги. Во-первых, это лишает маржинальности исполнителей и демотивирует их выполнять заказы качественно. Во-вторых, сами люди часто не понимают, что им даёт аукцион. Когда мы начали интересоваться: «Вы хотите найти исполнителя на торгах или вам сразу порекомендовать проверенного?», половина клиентов сходу выбирали второй вариант. Потому что торги обязывают людей сравнивать. Как ни парадоксально, но для многих покупателей это в тягость, им просто нужно быстро решить проблему. Одну из сотен задач, сопряжённых с переездом в новую квартиру или ремонтом. И здесь уже важнее знание рынка и квалификация дизайнера, способного правильно подобрать исполнителя под конкретное техзадание.
Это хороший урок для всех маркетплейсов - на рынках, где нет стандартизированного продукта (например, телефона конкретной модели), нужно трижды подумать, прежде чем воплощать модель, основанную на сравнении цен.
Ассортимент. Помимо кухонных гарнитуров, мы начали продавать и встраиваемую кухонную технику. Пока это единичные случаи, но мы ещё и не прорабатывали стратегию развития этого направления. Думаю, уже в этом году мы будем комплектовать бо льшую часть продаваемых кухонь качественной и недорогой техникой.
Пусть это и конкурентный рынок, но перспективный. Потому что встраиваемую технику нужно правильно подобрать, купить, доставить, установить и подключить. Клиентам легче сразу закрыть этот вопрос и включить технику в стоимость кухни.
Сложности. Самой сложной задачей было – да и есть - большое количество пустых заявок. Люди оставляют их просто, чтобы прицениться, не собираясь заказывать кухню в ближайшее время. У нас каждого клиента «обрабатывает» дизайнер, проектирует ему кухню, учитывая массу нюансов. Это занимает много времени. Пока самым эффективным способом отсева служит квалификация заявки при первом контакте по телефону - мы задаём клиенту несколько вопросов. Один из главных: «Если предложение на торгах полностью вас устроит, вы готовы внести предоплату в течение 14 дней?». Клиент, который отвечает отрицательно, скорее всего, просто приценивается.
Удачи. Самой большой удачей для нашей команды было попадание в акселератор ФРИИ. Мы получили огромную пользу от программы. В частности, нас научили сегментировать клиентов, проводить квалификацию, правильно работать с воронкой продаж. Но самое главное, мы хорошо изучили клиентов и эти выводы подтолкнули нас к созданию принципиального иного решения проблем клиента, которое мы сейчас готовим. Но об этом пока рано говорить.
Уроки. Важным уроком для нас стали несколько случаев, когда производители кухонь не выплатили нам комиссию. Все-таки CPA-модель - это существенное ограничение для масштабирования. Теперь мы начали продавать сами, и не будем допускать исполнителя к клиенту до подписания договора. Это позволит нам контролировать денежные потоки и поднять уровень качества обслуживания.
Дело в том, что подавляющее число небольших производителей не умеют обслуживать клиентов. Они хотят производить мебель, а продажи они с удовольствием готовы делегировать. И в новой модели мы уже несём ответственность за качество исполнения - как сторона договора, а не как посредник.
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, засунули бы подальше свой перфекционизм и намного быстрее стали бы тестировать идеи
Например, когда клиенты уже говорили нам, что они сейчас параллельно ищут технику, мы ничего им не предлагали, считая, что это не наша вотчина, хотя и думали когда-нибудь делать и это.
Продвижение. Мы используем SEO и контекстную рекламу. Контекст более эффективен и предсказуем. А SEO хорош тем, что это условно бесплатный канал привлечения, так как мы генерируем большое количество контента на сайте. Самыми эффективными в продвижении по-прежнему остаются рекомендации клиентов. Нет надёжнее способа получить лояльных клиентов, чем высокий уровень сервиса.
Планы на 2017 год. Мы хотим полностью «закрывать» продажи, то есть не допускать производителя к клиенту до полного согласования проекта и получения предоплаты. Планируем запустить унифицированные готовые решения с оптимальными условиями по цене и сроку изготовления. Эта мебель тоже будет делаться под заказ, но по готовому проекту. Велика доля клиентов заказывающих кухню в квартиры с типовой планировкой, и многим из них не хочется долго согласовывать конструкцию и дизайн.
Тренды. Люди стали более требовательными к сервису. Сейчас мало кто готов расставаться с сотней тысяч рублей, доверившись цеху на окраине. Производителям мебели остаётся или поднимать уровень сервиса до современных стандартов, или искать сбыт через мебельные салоны и онлайн-агрегаторы, забирающие на себя всю первичную работу с клиентами.
Покупателей-женщин у нас больше, чем мужчин. Но конверсия от мужчин изначально выше. Просто в семьях, где на мужчину возложили заказ кухни, наше решение более актуально, так как мужикам обременительно ходить по салонам и выпытывать предложения по телефону.
Полезные открытия. Однозначно нужно делать сквозную аналитику. Только так можно понять на какие точки эффективнее всего воздействовать. Есть несколько классных сервисов: AppCraft, RoiStat и т.д. Каждый день мне приходит отчёт со стоимостью лида, стоимостью привлечения платящего клиента, средним чеком и т.д. Это как приборная панель у автомобиля, без неё мы бы двигались вслепую.
Проведен опрос 210 руководителей розничных мебельных компаний со всех регионов России.
Опрос № 1: у 77,5% компаний трафик в январе 2018 года в мебельных магазинах был хуже или такой же, чем в 2017 г.
У 17% компаний трафик незначительно вырос. Остальные затруднились ответить.
Опрос № 2: у 64% мебельных компаний объем продаж в январе 2018 года уменьшился по сравнению с январем 2017 г.
У 15 % компаний — остался таким же. У порядка 11% — объем продаж вырос.
Опрос №3: у руководителей оптовых и розничных мебельных компаний нет точного ответа:
- какие ниши сейчас развиваются, какой формат продаж востребован
- какую рекламу и где давать для привлечения покупателей
- как быстро и эффективно обучать персонал
- какие соцсети и как лучше использовать для продвижения мебельного бизнеса и как выбрать подходящую для своей компании
- что лучше делать для Интернет-продвижения
- как производителям попасть в крупные розничные сети
- что делать для запуска новых коллекций
- как противостоять покупателями-террористам
Рост рынка мебели, говорят, ожидается в 2018 году…
Девальвация рубля и ухудшение экономического состояния экономики сказываются и на мебельном рынке: с 2014 по 2016 годы объем рынка снизился почти на 70 млрд рублей, составив в 2016 году 397,6 млрд рублей. Если в 2015 году падения составляло около 10%, то в 2016 – уже 5,3%.
С большой долей вероятности в 2018 можно надеяться на некоторый рост темпов рынка мебели
Можно связать с темпами развития экономики. Скорее всего, 2017 год был переходным периодом, а в 2018 году начнется его рост: по мнению генерального директора ГК «Аскона» Романа Ершова, российский рынок недооценен и по сравнению с другими развивающимися странами у нас есть хорошие перспективы. Если сравнивать российский рынок с такими же «турбулентными» рынками (Бразилия и другие страны БРИКС), то в России траты на мебель, в пересчете на душу населения, значительно ниже.
Это значит, что отечественный мебельный рынок является недооцененным, и цикл использования мебели будет сокращаться.
В 2018 году можно надеяться на рост продаж мебели на 2-3%
В кризис развиваться легче – многие ниши освобождаются и у компаний, которые имеют планы развития, есть шанс увеличить свою долю рынка. Основными трендами в развитии мебельного рынка можно выделить продолжение процессов импортозамещения и локализация производства комплектующих – в первую очередь тех, которые имеют высокую долю наценки в цене из-за транспортной составляющей.
Кроме того, можно ожидать дальнейшее укрупнение рынка, увеличение доли сетевой розницы в общей структуре продаж, сокращение звеньев в товарных и распределительных цепочках от производителя к покупателю.
Несомненно, одной из основных тенденций можно считать увеличение доли продаж через интернет и снижение доли дилеров в совокупном объеме продаж.
Большинство ритейлеров воспринимают ситуацию на мебельном рынке оптимистично и рассчитывает на восстановление строительного рынка . По оценкам, ремонт рекордного сданного жилья в 2014-2015 годах закончится в 2017-2018 и с середины этого года уже можно рассчитывать на дополнительный спрос.
Около четверти россиян (23%) планируют покупку мебели в ближайшие 12 месяцев
Из них (39%) готовы потратить на мебель не более 50 тысяч рублей. Предпочтение отдается современному или классическому стилям интерьера. Об этом свидетельствуют результаты опроса, проведенного Аналитическим центром НАФИ в начале октября 2017 года.
Покупку новой мебели в основном планируют молодые люди 25-34 лет (33%) и люди среднего возраста 35-44 лет (32%). При покупке 39% опрошенных готовы потратить не более 50 тыс. рублей. Каждый пятый (20%) рассчитывает израсходовать от 50 до 100 тыс. рублей. Почти четверть планирующих обновление обстановки (23%) собираются потратить более 100 тыс. рублей.
Около трети россиян (36%) предпочитают современный стиль мебели (минимализм, хай-тек), примерно четвертая часть (26%) отдает предпочтение классическому стилю (венецианский стиль, ампир, барокко), на третьем месте – дачный стиль (13%). Приверженцев смешения разных стилей интерьера среди россиян – 12%, а советский винтаж по вкусу 9%. Современный стиль более популярен у молодежи (61% среди 18-24-летних против 19% тех, кто старше 55 лет), а интерьеры в классическом стиле – у людей старшего возраста.
Собираетесь ли Вы в ближайшие 12 месяцев приобретать мебель? Если да, то в какую комнату?, % от всех опрошенных
* Сумма ответов превышает 100%, так как респонденты могли выбрать несколько вариантов.
